当代科学技术日新月异，但是科技成果转化一直是全球性难题，在实验室和市场之间的鸿沟如何跨越，能否经得住时间的消磨和投入产出之间的不确定，也导致了各类企业在近期和远期、原创研发和拿来主义、跟随市场需求还是引领行业发展等之间举棋不定或者反复摇摆。即便是原创成果获得了国际技术领先和国家科技奖项，但也没办法保证可以顺利的实现产业化来兑现市场价值与社会价值。比如，2000年北京市科委科技成果鉴定认为“无框架神经外科机器人的临床应用填补了国内空白，在国际上处于领先水平且无类似系统报道”。2008年项目获得国家科学技术进步二等奖，但是线年。当然，这也得益于我国不断出台政策打破各种障碍和束缚，从1985年开始通过种种政策支持科研成果转化，37年间出台了400多条与成果转化直接相关的政策，总结如下图所示。

  科技创新，关键在人。在技术市场中，以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事中介居间、行纪或代理等，并取得合理佣金的经纪业务的自然人、法人和其他组织都被称为技术经理人。传统观念中，技术经理人做的是“中介”活儿，但实际上，技术经理人是复合型人才，不仅要懂技术，还要懂得知识产权、市场、法律、财务、商务谈判等专业相关知识，同时又要懂管理，包括项目管理、资源管理、目标管理等各类综合管理。完整的技术转移转化过程相当复杂，涉及到市场需求分析、技术价值判断、知识产权保护、商业模式设计、政府关系整合、资本资源对接、技术营销策划、商业谈判参与等各环节。对一个合格的技术经理人而言，无论遇到什么技术成果，快速完成市场分析，将技术成果匹配给适合的创新需求方，这是技术经理人在技术服务中的关键动作。

  本文以X高技术材料技术成果转化案例为例，浅析技术经理人这个新兴职业怎么来实现科技供给与市场需求的精准“牵手”，解决科技成果转化“最后一公里”，技术红娘要具备的“听说读写”四项全能专业技能。上海某Y公司是一家专注于新材料研发，技术开放式投资运营的高新技术企业，该公司开发的X高技术材料不仅解决了纤维染色及制备工艺问题，而且减少工业污染处理成本，对环境友好，现阶段已成功解决了大规模工业化生产难题，是现有同类阻燃纤维中成本最低且阻燃性最好的纤维，已打破国外垄断，实现国产化替代。

  承接Y公司X高技术材料技术成果转化项目服务，作为该项目专属技术经理人第一步是要针对X高技术材料来市场调查与研究分析，评估该技术成果价值。作为跨界服务的技术经理人，如何快速熟悉X 高技术材料所在行业概况，对新材料行业建立系统性认知，这是技术经理人与新材料行业专业技术人员对话的必要条件之一。在笔者调研和实践中感悟，“听说读写”是一个人内在能力和水平的体现，是解决复杂问题的基本功，面对技术转移这项复杂工作，充分调用“听说读写”四项专业技能可以有效解决许多难题。

  “读”是人脑学习输入的能力，人脑和计算机虽然结构完全不同，但在功能上却有相似性，两者均是信息加工系统。计算机系统运转的输入信息需要多元获取、快速处理、结构化存储才能保证有效输出，与计算机信息输入类似，人脑的“读”亦需多渠道广泛知识收集，结构化存储，建立知识链接，形成知识库，便于后期使用时随用随调。正如技术转移实践中，笔者对Y公司X高技术材料的分析，从发现报告、艾瑞网、36 氪研究院等聚合性网站和智慧芽、Innojoy专利库等专业性网站多渠道获取信息；从生产工艺流程、原料构成、原料特性和原料应用等不同角度提取信息，最终总结提炼形成涵盖X高技术材料特性及潜在应用领域的思维导图。

  新事物的研究需要放在特定环境下总的来看，从产业链视角进行市场调查与研究分析是快速熟悉所有行业的有效研究方法。产业链是由具有特定内在联系的企业群共同构筑的产业集合，从产业链视角研究Y公司X高技术材料关联公司能够快速建立起对该新材料行业的全局视野，找到 X高技术材料上下游相关企业关联新材料专利申请状态，分析申请这些专利的相关企业业务模式，由此可快速梳理出X高技术材料产业链上下游企业状态，包括X高技术材料相关企业的产能规模，产销规模占据国内市场占有率比重，行业竞争态势、产业链上下游企业对X高技术材料专利申请保护状态等信息，基于此就可以快速梳理出该X高技术材料的产业链图谱，建立起对新材料行业的全局认知。总结而言，合格技术经理人的四项全能之一“读”是技术经理人在技术转移转化服务过程中培养战略思维和商业洞察力的必备素质，是跨界技术经理人能听得懂技术人员语言体系，拥有技术识别能力的必要条件。

  “听”是人类接收信息，数据输入的重要方法。人脑本质是一个CPU，运算能力再强，只有少数的数据输入也不会有产出，只有多元、丰富的信息输入，足够高的反思频度才会产生格局，做出正确判断。科研成果转化并不是特别容易，要精准处理问题需要技术经理人具有开阔思维，兼听多元信息，尤其重要的是探听竞争对手发展状态，这是精确市场分析的重要内容。Y公司目前是国内唯一一家生产**阻燃纤维的厂家，其国际竞争对手是日本Z公司，笔者市场调查与研究中发现日本Z公司针对X高技术材料应用情况保密性高，国内可查阅获取文本信息极少，在经过多方信息收集汇总分析后我们找到日本Z公司在国内总代企业A，通过与A公司有效沟通获悉了日本Z公司的企业概况，X高技术材料产能情况、产品应用市场、合作客户情况、中国市场开拓进展及现有市场之间的竞争策略等多方情报信息，由此，我们知悉X高技术材料在军工领域具有广阔市场应用潜力。总结而言，技术经理人四项全能技能的“听”是辨识硬科技项目商业经济价值，寻找新技术创新应用场景的核心能力，是促进产品和服务打开销售市场，完成技术成果产业化转移转化的关键能力。

  “说”即输出，技术经理人针对信息从听、读到说的过程与计算机内部信息传递流程是类似的。计算机的输入、存储和输出就是我们人脑去接收信息，做知识储备，然后在必要的时候表达出去的过程，因此与计算机同理，输出信息的编码方式决定了信息接收的效率。例如，如果我们用代码输出故事，那就只有程序员能懂；如果用中文写个故事，那大多数有阅读习惯的中国人都能懂；如果把故事拍成电视剧，那跳广场舞的大妈也能懂，因此，同样的内容，面向不同的接收主体，技术经理人需要变化不同的语言体系，做好技术语言翻译工作。

  技术经理人在技术成果转化过程中扮演“技术红娘”角色，是链接政府、企业和技术供给方的重要枢纽。“说”的过程需要与项目相关方建立良好关系，同时，面向产业链上不一样企业，企业中不同岗位职能人员沟通策略也都是不同的，这种沟通需要懂得站在对方角度思考问题，为对方创造价值，寻求双方合作共通点。在实际技术转移转化过程中因不同岗位人员关注点不同，技术经理人在与项目各方沟通时需因人变化沟通风格，采取不同沟通策略，做好技术桥梁，以对方能听懂的语言体系与之同频对话，比如采购人员关注的是供应商稳定性、履约信誉、交付能力等综合因素，而技术人员关注的是往往是技术本身特性是不是满足要求。总结来说，技术经理人熟练掌握“说”的专项技能贯穿技术转移全进程，是成功推进技术成果转化的核心技能，通过持续的“说”提升综合影响力有利于高效推进技术成果转化。

  技术经理人四项全能的“写”是一种归纳能力，是在我们学习和实践中不断总结的经验教训。“写”和“说”都是学习输出的能力，和“说”相比，写需要更加严谨、完整、准确的表达自己的观点和想法，持续的“写”输出是建立系统思维，扩大影响力的重要手段。技术经理人在技术转移服务中需要持续增强“写”的能力，在复杂环境中处理各类碎片化信息，养成系统思维，建立强大的系统能力，写出自己想表达、客户愿意看的材料。因为真实的市场环境是动态变化的，技术成果转化的项目推进也不是一帆风顺的，在每一次与潜在客户有效沟通时都会有新的信息反馈，所以，项目推进中技术经理人需要及时总结各类关键节点事件，做好各类会议纪要、项目利益相关者人物画像和需求内容等信息记录，将技术转移过程中的人、事、物有机串联、目标清晰的以终为始有序推进项目。总结而言，技术经理人“写”是专项能力的内功，提升“写”的能力不仅有利于技术经理人自我价值提升，扩大个人影响力，也能给他人带来价值，将好的知识和经验分享出去，为推动技术转移行业发展添砖加瓦。

  技术经理人是连接技术成果供给方和创新企业的“技术媒婆”，技术经理人的专业能力高低是影响技术转移成功率的主要的因素。只有打破了各方之间的鸿沟，实现科技成果的有效转化，科学技术创新才能真正的完成其市场价值与社会价值，科技创富效应才能够水到渠成。面对技术经理人行业的巨大人才缺口挑战，市场需要为技术经理人这一新型高专业化、高复合型、高层次的人才创造一种更好的生存空间和社会地位，给予技术经理人职业足够的社会价值认同，逐渐完备技术经理人制度，健全评估机制，形成转化生态，从而更好促进科技成果转化，降低技术市场交易成本，提高技术市场交易效率。

  ｜作者：夏多银，上海蚁城网络科技有限公司联合创始人，同济大学2020级MBA学员；邵鲁宁，同济大学经济与管理学院副教授，上海市产业创新ECO研究中心副主任；鲍悦华，上海杉达学院管理学院副教授，上海市产业创新生态系统研究中心研究员。

  ｜注：本文案例和调研来源于在同济大学经济与管理学院和国家技术转移东部中心联合培养的首批技术转移方向MBA/MPA学历教育技术经理人的实训活动。返回搜狐，查看更加多